加盟品牌 心动且慢行动

面对铺天盖地的服装品牌加盟信息，我们听到加盟商最多的声音就是：如何才能判断并选择出一个能带来持久效益的服装品牌？在选择品牌时应注意哪些问题？　

“要是当初能选个好点的品牌，我相信现在的经营状况绝不是这个样子。”在北京新街口大街的一家服装专卖店里，兰琦沮丧地望着堆满仓库的货，心急如焚。

“去年底的一个服装展会上，我被厂家金子般的承诺‘打动’，一冲动就借钱开了家专卖店，可半年下来，当初投入的２０多万元已亏损大半。”兰琦诉说着自己的“不幸”。

２００３年，从单位下岗后，兰琦和妻子商量决定开一家服装店，但由于没有这方面经验，所以他们想开一间品牌加盟店，用他自己的话说，叫“背靠大树好赚钱”。开加盟店就等于有了品牌总部的支持，操作起来的风险相对要小些。

随后，在铺天盖地的品牌招商信息中，兰琦开始寻找他打算加盟的品牌。在“加盟稳赚”、“遍地黄金等你拿”、“火爆招商”等广告语的轰炸下，他仿佛看到了加盟品牌的美好“钱”景。

“在一次服装展会上，有家品牌商介绍说，他们的加盟商单店月销售额都在１５万元以上，一年可稳赚十万，加盟他们品牌的，还没有失败的先例。”兰琦说，这家休闲装品牌工作人员的话“打动”了他，没过多久就作了加盟该品牌的决定。

但是，让兰琦没有想到的是，他苦心经营在闹市区的专卖店，在刚开业的头两个月生意还可以，但接下来就开始冷清了。

在随后的市场调查中，他发现自己加盟的这个休闲装品牌，只是一家打着所谓“香港品牌”的小服装公司，去年才刚刚起步，目前只在福建省有３家直营店，在全国只有６家加盟店。

这还不算，在货品供应上，由于厂家的生产能力不足导致常常断货，当初品牌承诺的货品陈列、促销指导、运营方案等系列支持，总部更是迟迟没有兑现。

看着日渐冷清的店铺，兰琦感到进退两难———如果退出，损失会很大，可如果继续干下去，什么时候才能打开局面呢？

加盟者慎防“圈钱陷阱”

采访中记者发现，很多加盟商有着和兰琦一样的经历，由于没有太多经验，在选择品牌上又缺乏理性，给自己的经营造成很大亏损。

一位业内人士认为，目前大多数创业者在选择加盟品牌时，都是通过广告或服装展会来寻找品牌，通过展会洽谈或阅读品牌的宣传材料来考察品牌。但品牌的实际情况并不是几页加盟手册资料就能说明白的，如不进行深入考察，加盟商很有可能遭受损失。

与传统的散货开店方式相比，加盟品牌具有“大树底下好乘凉”的创业优势，加盟者可在成熟的品牌平台上直接创业，而无需费时费力进行市场调研、品牌推广等前期工作，大大节省了创业成本。对缺乏创业经验的创业者来说，加盟品牌的风险相对较小，因而也更容易获得成功。但这也正成了一些企业“吸引”加盟商并借机进行“圈钱”的手段。

“现在服装企业很多，加上前几年服装生意利润可观，使得有些新兴的服装品牌和加盟者都比较浮躁。”凯杰咨询（中国）公司管理顾问邓思义认为，一些加盟者创业心切，只看企业的一些宣传资料就草率签约加盟，等到有了纠纷时才发现品牌总部根本没有终端管理的能力和经验。

在北京天雅大厦做了多年服装生意加盟商李先生说：“这些‘圈钱’的企业普遍都认为加盟商越多越好，对于加盟者往往来者不拒，他们一味靠招商来赚取加盟商的钱，而忽略了根本的产品品质、网络渠道管理和品牌的持续发展。”

“加盟模式作为服装企业的主要营销模式之一，是服装企业实现低成本高速度扩张市场的重要手段。但是，部分盲目发展加盟商、被投资者称为‘圈钱陷阱’的小企业也混迹其中。”一位专家告诉记者，这些企业大多实力薄弱，经营状况不佳，发展加盟商的目的只是为了利用加盟者的资金迅速拓展市场。

一位业内人士则认为，由于目前我国针对特许加盟的一些政策法规还不健全，加盟商在得不到总部承诺的兑现时，往往只能“哑巴吃黄莲，有苦难言”。

选择品牌重在“知己知彼”

面对参差不齐的招商企业，服装营销专家艾浪滔认为，加盟商应提高警惕、谨慎投资。

“很多加盟商在选择经销品牌的问题上存在盲目性。”他说，商场如战场，惟有知己知彼方可取胜。在投资前，加盟商应对自己有一个清醒认识，分析自己的优势和劣势，包括从业经验、人员素质、本地关系、营销技能、资金实力等。要明确自己的市场定位，实力不一样，选择品牌的条件也不一样。

他认为，有实力的大品牌在选择加盟商时，一般都会经过筛选、考察，如果加盟商对市场一无所知，对销售经营一知半解的话，品牌总部也会考虑你的实力和水平是否会对品牌形象产生影响。所以，一般来说，大品牌实力雄厚，厂家的利益比较稳定、长远，可以给予加盟商更稳定的利润和更安全的心理感受；小厂家虽然给予加盟商的利润比较高，但同时，经营的风险也更大。加盟商必须要仔细权衡利弊关系，根据自身的经营实力去选择加盟的品牌。

“现在市场上的品牌鱼目混珠，不能被表象诱惑，更不要被那些诱人的加盟条件迷惑，应该多了解品牌的实力和相关产品的品质、人员素质状况、投资回报周期等情况，亲自走一趟总部及其加盟店，搜集第一手现场资料。”艾浪滔说，只有通过多方面的调查、考察、求证，加盟商才可找到能带来经济效益、可持续发展的服装品牌。

他建议，可以从几个方面去了解品牌的情况：首先，加盟商可以直接到品牌总部和品牌现有加盟店去了解厂家的规模实力。在厂家的样板市场，可以实地观察到品牌风格、产品品质、价格定位、店铺陈列、管理效率、销售业绩等基本情况，评估厂家的管理是否到位，根据区域市场环境的不同，分析其样板市场是否能够复制到本地市场；其次，从媒体资料、同行及消费者反馈来调查厂家在市场中的信誉，绝不能凭感觉去选择厂家；再次，通过品牌广告宣传来判断品牌的知名度，一般情况下，投入的广告越多，厂家的知名度也越高，但要注意，加盟商不仅要看厂家花多少钱做广告，更要看其花钱做广告的效果。总之，加盟商要选择品牌，无论在考察品牌方面，还是在提高经营素质方面都要加强。 “加盟商在选择品牌的同时，一定要切记，市场上只有永远的利益，没有永远的朋友。”他提醒，加盟商如果意识到选错品牌时，一定要及时处理库存，降低风险，在综合考虑的基础上，选择退出或加盟新的品牌。毕竟，市场上不乏优秀的服装品牌。